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窦林平:智慧灯杆是建设智慧城市的“最优解

2019年9月5日,2019年中国照明论坛在常州开幕。中国照明学会秘书长窦林平在会上作《照明行业转型过程中的机遇与挑战》报告。报告总结了照明产业在2018年的发展情况,对当前照明行业所面临的机遇与挑战进行了深入的分析,为照明行业的转型、发展带来了新思路。

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中国照明网根据现场报告内容,进行了整理,以下为报告完整内容:

近年来,随着国内大环境的变化,照明市场日趋严峻、企业经营举步维艰,照明行业来到了转型升级的关键时期。为此,记者采访了中国照明学会秘书长窦林平,围绕“照明行业存在的问题及突破方法;景观照明和智慧灯杆发展趋势”两大部分进行了一次专访,我们一起来听听窦秘书长有哪些独特见解。

2018年是改革开放40周年。40年来,中国的经济取得了突飞猛进的发展,从一个经济濒于崩溃边缘的国家一跃而成为世界第二大经济体,充分体现了改革开放政策的正确和伟大。中国的照明行业同样受惠于改革开放政策取得了长足的发展,从一个改革开放初期不足百亿的小行业发展为具有全产业链的6000亿大行业,产品出口到世界200多个国家和地区,成为名副其实的照明产品生产大国和出口大国。

窦林平中国照明学会秘书长半导体照明技术评价联盟主席团主席国家半导体照明工程研发及产业联盟副主席

但近年来,照明行业受国内、国际及市场需求变化等各方面因素影响改变了40年来持续、快速、稳定的发展轨迹,许多从业20年或者30年的照明人没有了方向,迷茫、彷徨、不知所措,做了几十年的行业不知怎么做了。而统计行业的产值并没有下降还略有上升,为什么那么多人感觉不好做,没了方向感,问题出在哪儿?

照企应跟随渠道和营销方式的转变与时俱进

渠道在变、需求在变、应用在变、消费方式在变、产业在变,产业链上的各个方面都在发生着变化,这些变化意味着照明行业进入新的转型期,但很多人的思维却没有变,老手法、老套路,自然也就跟不上行业的发展,就会停滞、就会被淘汰。转型意味着机遇和挑战,如何把握机遇,战胜挑战,顺利转型,成为当下照明行业的重中之重。

*问:**近年来,许多专业灯具市场从业人员对未来发展普遍感到迷茫,您认为问题出在哪儿?*

2018年照明行业发展概括

首先市场发生了变化,渠道开始变革。出现了电商、集采或设计师等渠道,这对传统的专业灯具市场销售模式实际上是一个很大的影响:过去,家庭装修也好,二次装修也好,消费者都会直接到灯具市场采购灯具;现在有了电商,有了包括住建部推出的精装房以后,灯具的销售形式已经演变为网购、集采等,由厂商直接与房地产商进行对接交易的形式。

2018年照明行业总体保持平稳,稳中略升。但受各方面因素影响不同板块表现不一,多数企业的感受与行业总体发展的表现不同,生意不好做,竞争更趋激烈,利润更薄。

当然,还有设计师的因素。随着专业装饰公司业务水平的提升,老百姓家中的装修不再像以前需要自己去操心,“交钥匙工程”下,包括灯具在内的各种建筑材料,基本是由设计师来决定,销售渠道发生了转变。

国内总产值在2015年前基本保持两位数的增长速率,2016年受出口影响略微下降后,2017年、2018年连续保持微幅增长态势。

专业灯具市场成立大概是在1995年前,现在20多年的专业市场由于渠道的变革,开始面临着客户的流失、份额的被削减,自然就造成了在市场里卖灯的这些人“没了声”。

www.649net ,照明出口在2016年出现较大幅度下降外,2017年、2018年连续保持微幅增长态势,但还没有突破2015年的出口最高值。

这是目前的一个现状,未来该怎么做,需要相应的从业人员根据市场的变化来与时俱进,即针对市场的变化采取相应的措施。

LED球泡、LED灯管等光源类产品经过几年的发展,国内已具备年产100亿只的能力。2018年的产量与2017年相比略有增长,但销售额下降,说明单价下降,利润率基本持平或下降。2019年上半年产量同期比略有下降,结束了几年来的增长态势。从趋势判断,LED光源产品作为一种替换类光源经过几年的快速增长,在2018年达到发展顶峰,因其寿命长的特性,更换周期加长,未来市场需求将大幅放缓。

*问:**既然如此,您觉得当下专业灯具市场和相关照明企业应该如何“与时俱进”呢?*

流通市场受渠道变革的影响,实体店经营惨淡,经营灯具的商户2018年受到冲击较大,许多从事销售灯具20年甚至30年的商户因跟不上发展步伐纷纷退出,专业灯具市场面临方向性选择。

专业市场本身这个形式已经存在了20多年,如果与其他行业比较,我个人认为这已经算是个奇迹了。那么未来专业灯具市场该往哪个方向走?

受流通市场萧条及需求改变的影响,家居类产品的生产企业遇到了前所未有的困难,特别是装饰类灯具市场需求大幅下降。

第一,是否可能形成一个综合市场,这是可以走的一条路。但不论是照明行业也好,还是建材、家私等其他行业也好,所有的专业市场都可能都面临着市场萎缩,大家都想把自己的市场维持好、把别人的东西引进来。因此在这条路上,照明专业灯具市场可能需要考量很多条件,比如地理位置、规模、招商能力等等。

窦林平:智慧灯杆是建设智慧城市的“最优解。伴随LED照明产品的技术成熟,其性能指标更易实现,专业细分领域LED照明的应用迅速扩大,因此2018年专业细分领域的部分照明生产企业生意明显提升,利润率维持良好态势。

第二个方向应该叫“借力打力”。电商虽然发展极快,但大多照明产品是需要实际体验的,我们的市场未来能否成为电商的线下体验店,这可能也是市场管理者需要去考量的。

2016年G20之后景观照明得到迅猛发展的势头,2018年继续保持,照明工程公司的业绩保持较高增长,相应的户外照明生产企业也保持了较好的增长态势。但应收款增加明显,工程公司及生产商要把控风险。预计2019年景观照明将达到发展阶段顶峰,要关注后续变化。

第三就是针对客户,也就是部分经销商做销售形式调整。当下市场当中,经销商所经营或售卖的产品品类并不一致,有一部分可能是电商的产品或者家具类的产品,有一部分可能是专业性的产品,那么专业性产品其实完全可以根据市场的发展让这些从业人员进入写字楼里,毕竟现在我们售卖产品人员的素质也需要提升,例如一些大学生毕业以后进入到你的公司,他会觉得到灯具上去售卖的这个形象感觉很不好,如果我们这些专业产品能够进到写字楼当中,那么这些学生可能在形象感觉上来说会舒服一些。

渠道变革带来的机遇与挑战

综上,不同的经营方向、不同的管理者所选的路不一定一致,根据市场发展找到适合自身的路才是正确的“与时俱进”。

专业灯具市场是中国特有的照明灯具产品销售模式,起步于上世纪90年代中期。二十多年来,流通类照明产品主要是通过分布于全国各地的专业灯具市场销售,上千个品牌、数百家商户集中在同一个市场中,为消费者提供了眼花缭乱的产品选择。

智慧灯杆是建设智慧城市的“最优解”

专业市场建设初期,正赶上市场需求旺盛阶段,许多市场一店难求,开店、挂灯就有生意,就有钱赚,在市场信息不对称的情况下,许多商户的销售利润可以称之为暴利,在进货基础上标价乘4.5或5是普遍现象,有些甚至达到10倍。一直到2017年虽利润逐年下降,生意还勉强维持。但从2018年开始,情况发生了比较大的变化,客流量大幅下降,许多专业灯具市场即使周末也没有多少客人,许多从业20年甚至30年的商户生意做不下去了,专业灯具市场一店难求的局面没了,许多专业灯具市场开始出现空置,有些专业灯具市场去年统计时空置率还在30%左右,今年上半年已达到50%,形势进一步恶化。造成这种现象的原因可归纳为如下几点:

*问:**以2013年南昌一江两岸的联动灯光为起点,国内城市景观照明的发展进入一个新的阶段。2016年的峰会、金砖会议还有2018年的上合峰会以及上海进博会,灯光在其中起了很大作用。在这样的背景下,您认为景观照明的未来发展是怎样的?*

电商一经面世就对传统的营销模式带来重大的冲击,许多行业在电商的冲击下大量实体店消失,营销模式发生了本质的改变。但照明行业因其行业特点,传统的销售模式这么多年来都没受到电商的实质性影响。
2018年这种情况发生了改变,主要原因是电商根据照明行业的特点进行了针对性的商业模式开发,逐渐占据了流通市场的一定份额,据统计2018年电商份额约占国内流通市场的20%-25%。目前电商中对照明市场影响比较大是涂鸦,它提出的概念是智能家居全屋订制,集家电、电工、照明、安防为一体化智能控制,通过云平台远程控制、APP控制端实现等,照明行业许多品牌企业都与涂鸦签订了战略合作。其它诸如天猫精灵、京东、淘宝等店商平台也占有一席之地。

2018年和2019年是照明行业挑战较为严峻的两年,但是在景观照明板块里的,不管是生产产品的企业还是施工的企业,或是相应的设计公司,实际上是从中获益了,而且景观照明板块仍会增长,毕竟景观照明更多地是为城市的美化,为老百姓的获得感、幸福感做出贡献,且有了灯光,晚上出行的人会越来越多,相应的消费促进也就理所应当了。

早在2002年,住建部就出台了《商品住宅装修一次到位实施细则》,经过多年的运行,近几年住建部开始强制执行,各地方政府也相应的出台一些配套措施,2018年推出的商品住宅基本以精品房的形式推向市场,家居照明产品成为集采产品,家居照明生产企业多与各大房地产商签署战略合作协议,实现产品销售。精装房的推出意味着市场中家居类照明产品的一次消费被集采所垄断。另一方面,对于中心城市来说,购房高峰已过,照明需求更是下降明显,中心城市的专业灯具市场受到的影响更大。

*问:**智慧城市的建设浪潮和5G的提前推出,使得智慧灯杆成了照明行业的一大热点,吸引了大量外来企业的参与和关注。您认为照明企业该如何把握这股浪潮下的机会和挑战?*

改善住房条件是家居照明产品消费的另一大需求,包括重新装修及扩大住房面积,之前消费者还有自主选择权,但随着装修公司的专业性提高,家装设计师、专业照明设计师的意见成为了主导,家庭的装修已成为交钥匙工程,消费者只需要对设计方案认可最终验收,装修中用到的各种材料已不需要消费者采购,家居照明产品的销售已成为另一种形式的集采,这就意味着家居照明市场的二次消费由专业人士所决定,消费者已不需要到市场去采购灯具。

智慧城市是早期住建部提出的一个概念,它指的是在城市的管理工作当中,利用信息化、传感系统等快速高效的去管理城市。而城市管理做到信息化,首先需要信息采集,即设立采集点。

2018年虽然多数商户感觉市场寒冷,销售下降,但对品牌企业来说,销售还保持增长态势,除企业自身采取措施继续保持市场份额,品牌认知度在消费者中提升也是重要原因,因此,自主选购照明产品的消费者多将目标瞄准品牌企业,因此专业灯具市场中与品牌企业合作的商户生意还可得以保证。

那么关于采集点,你会发现在整个城市当中,路灯杆是最佳的、均匀分布的、无处不在的一种载体,如果充分地利用好灯杆这种资源,未来在智慧城市的发展上,我们的智慧灯杆会有很大的立足空间。

保守估计前3点所占据的市场份额超过50%以上,销售渠道的变革分流了市场份额,而分流出的市场份额多是品牌影响力低的产品,而经营这些产品的商户规模小、数量多、抗风险能力低。市场采购份额下降,自然生意低迷。以前受大环境影响,虽然出现市场低迷的短暂现象,大家还会抗一抗等情况好转,但现在的情况是很多商户已经看不到市场好转的希望,不得不选择退出市场,最终使市场出现空置。

但是在这个过程当中你会发现,铁塔、华为、腾讯、海康等企业,实际上都在参与进来。这些外来行业参与进来以后,我们的照明企业现在就只能有点被动地去接受这个局面,不过话虽如此,从根本上来讲,照明企业,或者说我们叫做灯杆的、做工程的企业,仍然是一个天然的落地执行者。

专业灯具市场出现的现象会带来什么后果,目前分析有几个方面的影响:

如果大家能够很好地认识或意识到这个机会,那么照明行业的企业完全可以组织起来,去相应地将刚才我提到的那些外来行业的相关设施集成到灯杆上,并在这个过程中找到属于照企自身的发展机会。

最先受影响的是中山古镇,小规模经销商所经营的产品多为中山古镇的产品。古镇的灯具生产商多采取的是坐商销售的模式,是由分布在全国各地专业灯具市场中的商户前来古镇,到工厂或门市选购,然后发送到各灯具市场销售。这种模式已有20多年,使得古镇形成了全国乃至全世界配套最齐全的照明灯具产业基地,从零部件配套、表面处理、整灯组装、物流配送、货款代收,形成了一套完整的产业链条。这种模式对古镇的生产企业来说,提高了效率,降低了生产和营销成本,这也是古镇产品能够长期占有全国灯具市场70%以上份额的重要原因。产品进入市场后,如何销售?如何定价?以什么品牌销售?古镇的多数企业很少过问。如从企业结构来说,专业灯具市场中的商户就是古镇灯具生产企业的经销商,随着市场中商户的退出,大量古镇灯具生产企业的渠道没了,伸向全国的触角没了,直接影响了大量古镇灯具生产企业的销售。2018年古镇许多灯具生产企业遇到了前所未有的困难,而且这种态势还将继续。企业有何应对策略?对古镇的灯饰产业来说面临着十字路口,政府管理部门也需要关注这种市场的变化,采取有效措施,以保持古镇中国灯饰之都的地位。

访谈结语

其次,从目前情况分析,专业灯具市场的空置率还在加大,空置率达到一定比例,并延续一段时间,许多专业灯具市场也将面临选择,特别是很多市场是二房东,营业面积租不出去,必然导致市场经营不下去,最迟到今年底,估计就会出现专业灯具市场关门的现象。一种存在了二十多年没有发生改变的市场业态已经是奇迹,奇迹不可能二次发生,未来专业灯具市场这种业态,如不采取措施,关门是必然结局,当然不排除个别市场的长期存在。

2019年是照明行业的转型年,它涉及照明产业链上的方方面面,并且过去照明行业的转型只是行业内部,而这次转型的关键是由外部推动行业跨界、融合、创新,这对所有照明人来说是一个重大的考验,但正如今天窦秘书长和我们谈到的,照明行业未来虽然有着不小的挑战,也照企只要找到适合自己的路与时俱进,机遇同样也会成倍的上升,希望照明人为自身和行业的发展继续努力!

第三,现阶段对灯具生产企业的影响主要集中在古镇企业和一部分没有自主渠道的生产企业,如果渠道变革继续深入,更多的专业灯具市场关门、消失,就将影响到品牌企业,毕竟品牌企业的经销商多数是依托专业灯具市场销售产品,少量的市场关门不影响品牌企业的整体销售,但一定比例专业灯具市场关门将对品牌企业的销售产生实质性的影响。短期的渠道变革,对品牌企业影响不大,甚至会带来业绩增长,长期来说,品牌企业同样面临市场渠道变革所带来的影响。

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